但是饮茶和饮酒又是那么不同的风格，以至于很多时候我们感觉很难同时拥有这两种方式来生活。

就像普通香烟和雪茄一样。

饮酒会让人在较短时间内完全放松、敞开心扉，并且迅速的让对方了解你（也有可能短时间内迅速地了解对方）。饮酒的人一般比较开朗、乐观，并且那些愿意和你喝酒的人相信对你的为人、人品都有了基本的认可和了解，因此双方进一步的合作也往往更加容易深入下去。

但是喝酒第一是伤身，这个不说了。第二如果喝酒过程中因为大家都比较放松、比较放得开，因此也容易更加随便，也更加容易出现一些因为不是很了解或者因为太了解对方而产生一些麻烦。

饮茶相对来说要冷静、清醒的多，饮茶的时候人一般都很审慎，也适合谈论一些比较关键、敏感的议题。能和你一起饮茶的朋友相信都是一些有文化的人（当然也有很多有文化的人不饮茶，只饮酒），并且饮茶的环境一般比较肃静，这个时候大家头脑一般比较清醒，弊端是大家容易比较拘谨，不是很容易放得开、谈的透。这个时候需要你掌握一些技巧，能够尽量的引入到对方感兴趣的话题，比如茶，其实茶文化和酒文化一样源远流长，博大精深，关于茶的文化、历史、品种、口味等等有很多的话题可以探讨。

需要注意的是，根据一般的状态，人多的时候适合饮酒，人少的时候适合饮茶。因为一大帮人呼呼啦啦的去茶楼也不太是那么回事，反过来两个人去饮酒也不太好点菜。当然这个是一般情况下。

另外要注意的是，饮酒的时候如果大家都很尽兴，都喝的很多的话，就不要谈论那些敏感的话题了。因为一个是大家都喝多的情况下都会嗓门比较大，另外正如古话说的好：怒时之言失于理，喜时之言失于信。往往在大家觥筹交错、推杯换盏之后承诺的事情可能在酒醒之后就忘记大半或者要大打折扣的。“酒后不还钱”就是这个道理。

而我们都在追求将客户当成朋友来处，其实，朋友之间除了要有酒之外，茶是一个更好的选择。正如姜育恒一首歌曲《有空来坐坐》中所唱到的那样：

。。。

一杯红茶
几句实话
胜过那穿肠烈酒
岁月不曾改变什么
只能够尽兴地生活
。。。

饮茶要先培养自己饮茶的爱好，可以从身边喜欢饮茶的家人、同学、朋友那里学习一些饮茶的基本知识，了解不同种类的茶叶的属性、特点，还有茶具相关的知识要涉猎一些，总是自己先开始了解茶、自己开始饮茶，很快就会对茶有一些基本的常识和了解，也会很快的介入茶相关的东西，如果客户、朋友是个中高手，你也可以向他学习饮茶的知识，相信他也会很欣然的给你讲解和介绍的。当然网络也是一个最好的选择，推荐一个了解茶文化的好地方：中国茶网。

其实不管饮酒还是饮茶，都不要太绝对。都不要因为饮酒或者饮茶而影响了我们正常的生活，其实饮酒和饮茶都是我们生活天空中的点点星光，虽然明亮而闪耀，但是都不能代替阳光，都不要因为这些而忘记了我们生活的本质，我们最初的追求和梦想。

饮酒有可能天生高手，饮茶却必须后天培养，希望大家能够不断培养自己各个方面的能力，其实我们这边现在很多人都从Roger那里学习了饮茶的知识（从Hasang那里学习了饮酒的知识），也开始慢慢的研究了饮茶的一些东西，大家进步满快的。

坚持你喜欢的，尝试你希望的，对你的个人发展、事业应该都是有益处的。

我的销售心得系列：

『有感』销售心得有感
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『原创』我的销售心得
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『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
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『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
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『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
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『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
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『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
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『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
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『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

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『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前

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『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

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『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久

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『原创』我的销售心得（续11）－销售要学会获得资源

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『原创』我的销售心得（续12）－饮酒与饮茶

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『转载』销售如何做有效率的拜访

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在现在的社会中，一个人是很难独立的完成一项完整的任务的，包括销售工作。

其实销售工作从一开始就需要各种资源的支持和配合：Marketing部门的宣传、推广和路演等；技术人员的交流、方案；总部相关部门的测试、演示和参观等；甚至到招投标过程、实施过程等等，都需要各种公司内、外部资源的支持和配合。

因此，销售人员学会获得资源就显得异常重要。根据我的经验：一个学会在正确的时间获得正确资源的销售一定会取得好的业绩的！

那么学会获得资源包含两个方面的内容：一方面是要主动去获得资源；另外一方面是要获得正确的资源。

很多销售很敬业，也很认真的做事，但是效果总是不好。其实这样的销售你去看的话很多都是不能主动去获得资源的人。那些业绩好的销售，除了个别的有特殊关系和情况的以外，都是那些能够积极、主动、想尽各种办法、利用一切可以利用的手段去获得公司资源和支持的人。他们为了能够完成销售的过程，不惜花费大量的时间和精力来动用公司内、外部的资源。这里面一定要强调的是要主动。很多销售在销售后期，项目出现情况甚至无法挽回的时候才想起要调用公司高层或者其他方面的资源，但是那个时候往往大势已去，很难扭转战局了。而优秀的销售总是从项目开始的时候就开始盘算如何去、在哪里可以获得资源，并且一旦认准了这些资源对于项目的重要程度会舍出老脸、不管三七二十一，锲而不舍的去寻求资源和帮助，不达目的绝不罢休。很多人碍于面子或者项目没下来不愿意去麻烦其他部门、或者有私心不愿别人知道自己的项目，最终导致竹篮打水一场空。

能够主动的去寻求资源，但是应该寻求什么样的资源呢？

在一个企业中，有效的资源是有限的。所谓有效的资源，就是那些真正能够对你的销售工作起到推动作用的资源。企业中的资源很多，方方面面、形形色色，但是并不是所有的资源、所有的人都对你有益，对你的销售工作能够起到正面的推动作用；有些资源可能还会起到一些负面的影响。

在企业外部，也有很多资源可以使用，比如一些行业主管部门、一些合作伙伴和友商、一些行业专家、一些相处不错的老客户等等，这些都可能成为对你销售有益的资源。

好的销售不光要主动去获得资源，并且应该主动去寻找有效的资源。千万不要做那种不管三七二十一，总之一定要找来一个总部的（北京的）人来给客户讲一番，以为这样就万事OK了，其实不然。不能在本地做好沟通，达到双方对于需求的基本理解认同，及时北京或者哪里的人去了也一样，效果不会还要到哪里去。

如何知道公司里面哪些资源是有效资源呢。其实就跟用户买产品一样，一个是货比三家，一个是听其他人的口碑。销售调用资源不太可能货比三家，但是你可以听别人推荐。比如总部其他人员或者其他分公司经常推荐某人，证明这个人应该无论从各方面都还不错，你就可以尝试多调用这个人支持你。其实你调用多了就会发现，有很多时候好的资源是非常紧俏的，他会非常非常忙，因此需要你耗费很多的时间和精力来设法调用到。可以考虑“动之以情、晓之以理”。首先要和公司相关部门沟通，让大家对你项目的重要程度有一个了解，让大家对你项目的紧急程度认可。

获得了相应的资源之后，还要做很多的工作。第一就是让支持你的人能够对项目有一个初步的了解；之后最好让支持你的人能够与用户有一个直接的沟通，这样来的人心中更加清楚应该做的事，用户也对你派来的人员有所了解和认识，避免很多不必要的麻烦。

支持你的人来了之后，要尽可能多的给予关注和配合，不要撒手不管，尽量安排好支持你的人员的起居饮食，让他们安心的工作。因为一旦支持的比较好，很可能用户后续还会调用这个资源，因此你需要为长远打算而做好人员在你那里的配合工作，让他们愿意来支持你。

总之，根据我的经验：任何一个业绩好的销售总是能够合理、有效的利用公司内外部资源的高手，希望你也早日成为这样的人，相信一定会受益匪浅的。

我的销售心得系列：

『有感』销售心得有感
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『原创』我的销售心得
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『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
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『转载』销售如何做有效率的拜访

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      最近迫于业绩压力，成天在外面跑，很少有机会整理一下思路和想法。好在还没有忙到连思考的时间都没有了，抽空总结一下，给自己创造一些成长的机会。

      最近越来越感觉到开放的心态（Open）、真诚合作的态度（Co-operate）是销售成功很重要的基础和关键因素。
这可能分两部分：

      一是就单个销售人员来讲，要有开放的心态，能够与你身边的（同一个平台内）其他做行业、区域的同事（销售）和谐相处；这就需要大家坦诚、开诚布公，并且注意不要在背后谈论别人对于项目和客户的把握；当然可以和他面对面的提出你的想法、建议；另外，与你身边的其他销售沟通还可以借鉴他们成功的经验、失败的教训，甚至有些客户关系、合作伙伴的关系都可以共享，这样一定会给你的销售生涯带来很多的收获。

      另外一个方面就是销售管理者或者一个销售单元（中心）的负责人要有开放的心态和合作的态度，要勇于把自己平台所面临的最急迫的问题暴露给公司相关部门，尽快找到解决问题的办法；另外更加需要与其他平台（中心）共享你的销售成果和经验，这样可能会给本平台（中心）带来一些额外的工作，比如需要搜集、整理、汇总一些资料，给其他平台（中心）培训会占用一部分资源，支持其他平台（中心）的项目会耗费自己一部分售前售后的力量，但是从长远看，这对一个公司是有巨大好处的。

      从历史来看，全员、全公司范围的行业一体化（注1）势在必行，公司发展到一定规模必然变成一个完整的、规范的矩阵式架构（注2），那些不能很好与其他业务单元（中心）配合的销售部门将必然面临被调整、拆分或者更换管理者的命运。

      一个人是否能够敞开心扉，一方面取决于他的先天，就是我们所谓的“性格”或者“本性”，的确，有些人天生开朗、乐观、外向，对于他们来说，敞开心扉更加容易一些，他们也愿意向其他人表达自己的感受和想法，愿意与别人分享成功的喜悦与失败的懊恼；当然另外一些人则不然，他们可能天生的比较内向，不愿表达自己的感受，甚至在工作中逆来顺受，默默的承担着对于他来说根本不可能完成的任务；其实他们的性格成因可能与小时候家庭因素、父母因素有很大关系，也有一些是由于在成长过程中（学习、工作中）遭受了生理、心理的严重创伤而造成的，这一部分人要敞开心扉的确有一定的困难，他们更需要静静的观察自己的内心世界，尽快的使心智成长起来，才能敢于向其他人敞开心扉，共同面对外面的世界。

      历史上也没有一个公司能够把客户的所有项目通吃，所有的客户都有多个产品、基础设施、服务的供应商，当然这一方面是客观环境（即时GE这样大的公司也仅仅做某几个方面的业务），一方面也是客户对于自身的风险控制。因此在一个客户那里我们不得不面对其他厂商、集成商和服务提供商，如果不能与本着Open的心态与他们真诚合作，相信你也很难有更大的收获。这一点总部的WJ给了我很多启示。在哈尔滨的时候，一个项目需要WJ的配合，他首先表现出了非常真诚的合作态度，安排好相关的事项就来到哈尔滨。在哈尔滨，他与一同做这个客户的其他厂商、集成商的销售人员都非常熟悉，并且共享了一部分信息，这样的心态和魄力是我所佩服的。换个角度想想：遇到这样的项目的时候，我是否能够与其他厂商、集成商互通有无，共同面对客户呢？其实这样的状态不是一天两天造成的，必须有一个开放、合作的心态，同时要对客户有很好的把握，才能慢慢达到这样的效果。

      其实，开放与合作真的是你在一个公司里面立足的根本，也是一个企业在行业内发展壮大的基础！

      就我的观察，目前我所在的平台中，那些业绩好的、一直在公司的销售都是那些愿意与别人沟通、真诚面对其他部门和平台的人员，他们不但将自己的心得、体会、经验、教训与别人分享，也从总部、其他平台的各个部门（财务、商务、PMC、各个行业事业部）那里获得了很多支持和理解以及更多的经验、教训，对他自己的成长、项目的把握起到了至关重要的作用！

      同样，对一个企业的业务单元来说，互相的信任、理解和真诚的沟通（协作力）将更加的重要！

      刚刚读到的一本关于组织管理的书——《dagnshi商鉴》站在dangshi的大背景下就这种心态、合作的态度有一些专门的论述——协作力，作者是这样阐述的：

      如果没有行之有效的协作机制，再精良的部件也不过是一堆中看不中用的摆设。因此无论规模大小，协作力都是决定组织有效性的关键因素。

      著名的淮海战役是JFJ在兵力、装备都不占优势的情况下同GMD重兵集团展开的决定性的战略决战。在这场历时66天的战役中，GMD军先后投入7个兵团、2个绥靖区，34个军共约80万人，出动飞机高达2957架次。JFJ参战部队华野16个纵队，中野7个纵队，连同华东、中原军区地方部队共约60万人。JFJ在此战役中，共消灭GMD军徐州剿总前敌指挥部及其所指挥的5个兵团部、22个军部、56个师、1个绥靖区，正规军连同其他部队共55.5万人，约占其参战兵力的69%；GMD少将以上高级将领被俘124人、被击毙6人、投诚22人、起义8人。

      貌似强大的GMD军队再一次成就了GCD以少胜多的经典战例。

      GMD军队惨败的主要原因之一是各兵团之间互不配合。GMD军队由广东、四川、云南的部队和JJS的嫡系部队组成，缺乏统一领导；各个部队之间不是互相合作，而是勾心斗角。在GMD军徐州“剿总”司令刘峙总共列举的13条失败原因中，也无不显露出这个庞然大物的各个部分之间协作不力的缺点。刘峙在总结中说：战区间协同不良，兵力转移欠灵活，尤其是黄维兵团未能及早东进参战，失去战机；各部长官个人之间平时精神上有隔阂，战时不能有效协同，以致虽有大军，也难发挥最大合力，使这支装备精良的精锐主力部队，因为协作无力形同患偏瘫或中风的巨人，在历时两个多月的决战中分崩瓦解。特别值得注意的是，在这场战役中，国共伤亡比为4.06：1。

      国有企业的传统顽疾之一也是企业内各部门之间的协作不力，许多企业因此葬送了生命。这是一个普遍到不需要举例证明的事实。

      作者的分析很透彻。其实，如果没有一个Open的心态、一个合作沟通的心态，一个中心、一个部门根本是不能很好的在一个企业和组织内生存的，想想看，你对大家都抱着“我有的坚决不给你”的心态，他们的生存环境一定不会很好；这样的部门如果多了，相信就会向上面《dangshi赏鉴》提到的那样，由于肌体这些部件的问题慢慢衍生为整个肌体的问题，从而危害组织的生存和健康。

      其实在IT界这样的例子比比皆是。著名的苹果Apple就是一个。非常好的技术，但是没有开放的心态，因此发展受到很大限制，甚至频临生存危机。相信即使依靠iPhone能够暂时恢复市场影响，如果依然闭塞不开放和不共享的心态，苹果的发展终究会令人担心的。

      另外我在以前提到销售人员要经常关注时事，关注国家大事，要经常读书看报，其实CCTV综合频道的新闻联播要经常关注，因为这里会透露出GJ对于外交、经济等等方面的大政方针和政策，销售人员经常需要与客户和合作伙伴把握的分寸经常隐藏于其中。

（由于一些因素以下省略部分内容）

      guojia如此，一个企业也如此，同样，一个企业的业务单元（中心）、甚至一个部门也如此，相信如果带过团队的人都有所感悟：你是喜欢那些与其他部门很好沟通和配合的员工还是喜欢那些从不与其他部门、员工沟通的人呢？

 
注（1）：
行业一体化是很多公司已经、正在执行的关于行业事业部与区域管理的一套方法。

具体就是公司总部慢慢的将精力放在各个行业总部的跟踪和行业解决方案的制定上，具体的销售策略的执行、行业客户的维护由大区、区域销售负责的一套方法。行业一体化的好处是总部跟踪行业的动态，了解行业的发展，培养行业应用专家，提供适应本行业的产品、技术和解决方案，不再参与具体客户和项目，慢慢变得更加专业，更加精深，而区域销售可以更加专注于本区域内客户关系的维护、客户项目的挖掘。

注（2）：
充分的矩阵式管理架构，有利有弊。弊端是管理难度和管理成本增加，所有销售人员要双重管理，既要在业务上隶属于所在行业线，向行业线的Manager汇报，也要在项目运作上和客户开拓和维护上向所在区域内的Manager汇报，这样就对销售人员的管理难度增大，同时管理成本和运营成本也会增加。但是好处是这样的架构一旦建立起来，就可以保持基本架构不变的情况下满足企业的不断扩张和发展的要求，国内外很多企业就是这样的，不管是拥有34万人的GE和拥有1万多人的东软，都已经建立起了比较完善、充分的矩阵式管理架构。因此，矩阵式的架构不适合规模太小的公司，个人感觉公司发展到500人以上的时候可以考虑完整的、全员的矩阵式管理架构。

TigerWoods于2008年3月16日

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春节期间去了一趟河北，一直没有时间整理思路，最近几天静下心来。

过年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是认识好多年了，最近联系不多，借着过年的机会过去拜访一下。

大年三十前一天去看望了一个朋友，和他聊了很多，很多东西现在想来还是深有感触和体会，记录下来和大家分享，希望大家都能有所感悟。

那天本来是上午去单位看他，但是他很忙，一直在他会议室外面等了他一个多小时，后来看到他实在太忙了，我就先回去了，准备晚上去他家看望他。

他在一个运营商工作。晚上约他的时候他在岳母家里，我就跑到他岳母家门口，他出来我们在车里聊了1个多小时，非常感谢他给予我的时间和真诚的话语，让我收获良多。

这个朋友和我的关系很近，他是我的客户，又是我老婆的同学，关系很好，但是平时我们联系也不是很多，每次和他联系他都很忙，也就没有过多的聊天。

那天晚上，朋友和我聊了很多感触。我们都总结了一下自己在自己的企业中的一些从业经验和感受，他的很多话让我受到很大触动。

第一：他觉得国内的IT企业过于浮躁。

这个表现在几个方面。一个是目前国内的IT企业，总是拿规模、资质等来比，其实作为运营商的他越来越是不Care这个企业规模多大、是否上市、是否注册在运营商所在地、有无什么资质，很多东西都不是他关注的重点。他关注的是你这个企业究竟做过什么东西，拿出来看看！我们很多国内的知名的IT企业，一听说运营商有项目，蜂拥而至。从上到下开始找关系，一顿忙活。但是真正拿下来之后却做的一塌糊涂。其实一个企业的资质文件、人员和年度业绩固然重要，但是这些都和运营商（用户）没有太大关系，这些只是IT企业之间的竞争有关系。而越来越多的理性的用户更多的是关注的是这个企业在我行业中的案例、在我行业中的具体应用、对我企业的业务和IT资产的了解、对我组织业绩提高的帮助等等方面，而这些方面是很多国内IT企业所忽略的，这是很危险的。

他提到几个例子，都是几百万的项目，某些国内IT企业拿下了，之后做的一塌糊涂或者有这样、那样的毛病和漏洞，不得已又上了二期项目，二期项目将一期的毛病和漏洞堵上了，结果又出现一些新的毛病和漏洞，用朋友的话说：基本上就是上了贼船了。虽然运营商有钱，但是现在时代不同了，运营商已经将基本的IT架构搭建起来了，很多制度和规范也越发完善，同时运营商之间的竞争也越发理性，不再胡乱上项目、盲目上设备了。

现在运营商的原则是：这个项目我没有搞清楚到底应该如何做、做了究竟会有什么结果，我宁可不做！

国内IT企业的浮躁还表现在人员变化过于频繁。运营商希望和你的企业合作，但是毕竟接触他的是你企业的员工，是一个一个活生生的人。虽然运营商对于IT企业的正常的人员变化能够理解，但是对于最近几年国内IT企业的人员变化频率实在是感到困惑甚至厌恶。一个企业接触他的人没几个月就换了，很难让他对这个企业有什么太好的印象。现在国内的IT企业不光销售在换，连技术也在不断的换人，实在让他不敢将重要的系统性的项目交给国内的IT企业。在聊到这个话题的时候，我也认真的反思了一下。在07年底，我这里负责运营商的销售也换了，没办法，业绩压力！和朋友开玩笑的说：“如果今年你不给我项目，明年我可能也被换掉了”。这就是国内IT企业的现状和用户真实感受之间的差距，如果我们不能很好的弥补这个差距，相信用户的心会越来越偏离我们。我给他讲事情：今年1月中旬的时候我投了一个标，竞争的是某国内大型IT企业。这个企业中和安全相关的人员我都比较熟悉，结果投标现场是一个不认识的小伙子。后来一打听，是1月4日刚刚入职的员工。告诉我消息的朋友调侃的说：他已经是一个老员工了。呵呵，虽然是一句玩笑，但是国内IT企业人员变化之快可见一斑。

用朋友的话说：国内的IT企业太浮躁。这些企业总是急于要项目，急于要回款，急于要业绩，但是不想想不能把用户端的实实在在的工作做好，这些能有吗？有也会是短期的，一锤子买卖！

第二：他觉得我们真的应该多向国外大企业学习。

在聊天中，他多次谈到他的担忧：目前国内的IT企业如果不能把内功练好，还在专注于做“人”、做“关系”，还在专注于在背后“捅”竞争对手的话，很快运营商的市场将被国外IT企业占领。

他和我谈到国外的一些大的企业真的有很多值得我们学习的地方。比如爱立信、IBM、HP，甚至阿尔卡特、北电。。。他谈到这些厂商做事都很有章法，不像国内企业急于要项目，为了一个项目不惜牺牲一切代价，他们稳扎稳打，并且给运营商提供的都是很稳定、可持续发展的产品和解决方案。他举了个例子，他10年前用的某国外企业的产品基本没有什么本质的变化，10年来，对方在扩容，少量的升级，但是十年前提供的产品架构依然在跑，试想一下我们国内IT企业提供的无论是产品还是解决方案有几个能做到呢？

另外这些国外大的IT企业人员相对固定。他谈到他10年前进入运营商工作以后认识的爱立信负责他们这个运营商的人员到目前为止还在负责他们，这让他们沟通起来非常顺畅，对方对他们的情况也很熟悉，免去了见到国内IT企业员工不断要重复他们的想法、需求、现状等一系列大费口舌的事情。这些难道不是我们应该反思的吗？我们有几个IT企业负责某运营商的人员10年之后还在负责，不管你职位是否升迁，有几个能做到这样的呢？

其实这一点我相信大家都深有感触。在我04年回东北刚刚建立分公司的时候，去拜访我们的老客户，当时很多金融行业的朋友都问：你们茆总还在吗？我说：还在，在负责这个行业。08年依然有很多金融行业的朋友在问我：你们茆总还在吗？我也是很骄傲的说：还在，又负责了N个行业。当年这些金融的客户都非常认可Henry，现在他们依然认可Henry。相信Henry就是公司在这个行业的无形资产（当然在Venus这样的无形资产有很多，Jane就是最大的一笔），很多人就敢继续给你生意，继续与你合作的。

另外，国内IT企业要密切关注国外这些大厂商的举动。这些大厂商就好比一头大象，虽然他们略显笨拙，但是正像郭士纳所说的：谁说大象不能跳舞？

下面这些话既是郭士纳（Louis V. Gerstner）先生所表现出的王者气概，相信也是对我们国内所有IT企业的一声警钟：

（公司）大，很重要。因为规模就是杠杆。深度和广度可以容纳更大的投资。更大的风险以及更长久的对未来的投入。

这不是大象是否能够战胜蚂蚁的问题，这是一只大象是否能够跳舞的问题。如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开这个舞台。

相信和IBM这只大象比起来，国内的IT企业绝大多数是蚂蚁；除了IBM这只大象，我们还有微软、HP、爱立信、思科、Oracle、SAP、GE、西门子、赛门铁克等等等等这些大象、小象们的邻居，他们可能随时会进入到你所从事的行业和领域里面。环顾我们国内的IT市场，可能除了众多的蚂蚁以外也会有少数达到了兔子、狼的规模，但是这些大象们进来的时候，我们如何应对呢？

更需要注意的是在我们的周围，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，变得更加强大的案例几乎每个月都在发生。我们都听说的IBM收购ISS、爱立信收购Juniper。。。。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！

朋友谈到了对国内安全厂商的担心，他认为如果国外的上述大厂商都回过味来，都在国内安全市场投入重兵的话，国内的安全企业将很难生存，估计还要死掉一大半！

就运营商的安全项目，朋友也给了一些提示和建议。

1、安全市场中，目前运营商已经基本不会考虑单一产品部署了（注：这个各个运营商可能略有不同），他们只会关注整体的安全规划和建设。目前他们对于安全的考虑是：那些拿捏不准的概念性的东西先不上，等等再说。这样就导致了他们在安全上的投入现在已经明显减缓。很多安全厂商都知道运营商是他们最重要的行业客户，基本都有专门的电信事业部，有专门的电信行业解决方案，有专门的一套人马，但是最近一、二年来在运营商方面并没有太大的产出也是这个原因。这对我们很多的IT厂商而言都是要重视的。我们不要再期望运营商一窝蜂的上某某项目，不管效果、不管价格，反正你必须要上的。目前这样的情况已经越来越少了。我们尽量不要再指望运营商行业出现金融、政府等行业全国、全省统一部署安全产品的事情。

2、据我朋友讲，他所在的运营商目前安全产品已经部署了很多，无论从防火墙、防病毒、IDS、漏洞扫描、安全审计等等都有部署，并且每年有不同国内外厂商给做不同类型、级别的风险评估服务。他是绝对不会再考虑单独上某一类的产品，即使有SOX、4A等针对运营商的特殊要求和规定，目前他们也不会急于选择厂商。他目前的想法是将安全规划和安全产品分开，就是说给他们做安全规划、安全方案的服务商不能卖产品，来卖产品的厂商是不能给他们做总体安全规划的。可能其他运营商也会有自己的原则，但是他们基本上确定了这样的一个原则，希望其他IT厂商也能有所参考。

3、目前他一般选择那些有过多年合作的厂商，很少选择不了解、不熟悉的厂商，不管这个厂商是否很有名气。当必须选择那些不了解的厂商时，有可能会给他们一个很小的项目，看这个厂商做的能力、效果和企业员工的敬业程度、解决方案的成熟度等等，这些都做为是否与这个厂商继续合作的重要依据。

4、另外关于运营商的拆分整合的消息越来越密集，也导致很多运营商在投入上有所顾及。

和朋友谈话最后谈到的就是企业文化和企业发展规划。

究其根本，国内的IT企业千万不要太急躁，要将心沉下来，要耐得住寂寞，要踏踏实实的将自己的工作做好。不要急于求成，要从那些国外大企业多学习他们身上的优秀的地方，看问题、看客户要长远，千万不要光盯着眼前，另外要真正的有经营百年企业的信心和决心，对于员工还是要认真的投入和培养。IT企业中大家都在说：21世纪最珍贵的就是人才。但是并不是员工到你的企业就适应你的企业的，要给他们时间，要给他们成长和提高的环境，培养他们，要耐心，不能三天两头就换人。就连国家现在都提倡绿色GDP，要考虑人文、环境等因素，不能光考核经济指标，IT企业也是这样，不要唯GDP是从！这样的企业才是可持续发展的企业，这样的企业才能真正的留住员工，这样的企业才能拥愿意与企业一同成长和发展的铁杆的客户！

相信各位IT业界同仁都有认识国外大厂商的朋友吧，他们的人水平就真的那么高吗？我相信大家回答一定是否定的！的确他们的员工平均水平比我们的高，但是绝对不是他们的员工个保个是顶尖高手，有绝世武功。我相信大家也有身边的同事跳槽到这些大企业的、也有这些大企业的员工加盟各位的企业的吧，对这一点相信大家都有自己的看法。那么是什么让这些国外的IT企业能够抓住运营商的心呢？是什么让这些久经沙场的运营商甘愿花高价购买我们看来根本不值的产品、服务和解决方案呢？

个人觉得一个企业是否能够按照自己的企业宗旨和企业目标去做、是否能够做到以人为本、是否能够做到给客户提供最好的解决方案、是否真的为了达到社会、企业、用户共赢这个目的等等这些都是影响这个问题答案的因素。我们的企业越来越现实，越来越短视，唯业绩是问，对员工的要求越来越集中在业绩和产出上，即更多的关注员工的“才”而严重忽视员工的“德”，更多的关注短期是否能够带来业绩、带来产出，也不关注对企业和社会的长远发展所能做的贡献，这样肯定是不行的，可能也是国内企业的不幸吧。

当然，我朋友也就仅仅是某运营商的一员，他的话不能代表所有用户；并且国外IT企业也是非常关注业绩，也有很大的人员流动性，可能在他这里比较特殊吧，但是相信一定会代表一批人的想法。

另外本文中虽然提出的很多现象是针对运营商的，但是相信在其他行业（政府、电力、金融、军工、企业等）中也会面临同样的问题，也有一定的参考借鉴意义。

朋友的一席话让我很惭愧，细细想来他说的每一句话都扎在我的心中，越来越习惯于听好听的，说好听的，但是如何让企业在激烈的竞争中生存和发展下去，还有很多内功要练的。本想和老朋友叙叙旧，却被上了一堂很生动的关于企业生存和发展的课。这一课虽然听着不是很舒服和顺耳，但是的确给我们大家都敲响了警钟，非常感谢我的朋友能够直言，也希望国内的信息安全和IT企业家们都能够有所反思，让我们的企业在一个理性、健康和立足长远发展的商业伦理中扬帆远行，与那些大象一同起舞！

TigerWoods于2008年2月15日

我的销售心得系列：

『有感』销售心得有感
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『原创』我的销售心得
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『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
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『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
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『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
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『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
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『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
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『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
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『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

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『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前

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『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

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『转载』销售如何做有效率的拜访

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    最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路
      技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
      售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
      当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
      在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
      可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
      另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。
      技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。

二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
      关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。

第一、好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

第二、好的售前一定要爱岗敬业
      他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

第三、好的售前要不急躁
      现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。
      现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。
      因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。
      售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。

第四、好的售前要准备大量的PPT
      客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
      好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。

第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
      咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。
      鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！
      那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
      目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。

第六、要注意保守客户秘密
      售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
      遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。
      同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。

      以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。

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关于公司的具体情况可以参考公司网站：www.venustech.com.cn。

经过11年的发展，启明星辰已经成为国内网络安全的领导企业。2007年，随着公司的不断发展壮大，启明星辰公司为了更好的为本地客户提供优质的产品和技术以及更加快捷、稳定的服务，已经将沈阳分公司正式升级成为启明星辰东北大区；同时，启明星辰东北大区也在所辖区域成为最有竞争力的网络安全企业之一，成功的在东北地区的金融、政府、电力、电信、军工、企业、教育等行业的众多项目中成功中标、签单和实施验收，为振兴东北地区老工业基地的信息化发展提供了有力的支持！

启明星辰东北大区与辖区内的网络和信息安全主管部门、相应的政府机构建立了良好的关系，为网络和信息安全主管部门提供了众多的网络安全事件应急响应工作，成为了这些机构的重要的技术支撑单位。

随着业务的不断发展，目前启明星辰东北大区希望能够招募有识之士，与那些希望在启明星辰大家庭中共同发展的伙伴共创辉煌！

我们需要的人才包括辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古地区的销售总监、销售经理和技术部经理、技术支持工程师，要求最好有相关工作经验，并且能够认同启明星辰的企业文化，同时具有积极向上的心态；我们需要的人最好是base在本地的，即最好是辽宁、吉林、黑龙江和内蒙古本地人，年龄和性别不限，不过销售人员我想还是不要太小吧。

希望有志于在网络安全行业大展身手，发挥自己的销售、技术的特长的伙伴能够将简历发送到以下地址：

shenyang#venustech.com.cn；或者 ne35#sina.com；

希望有一天我们能够走到一起，一同开拓属于大家的未来！

注意：本招聘有效期从2007年12月1日至2008年1月31日止。

在一个企业发展的过程中，出现了各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是销售管理。

虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。

解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。
就是从招聘销售人员的一刻开始，尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员，虽然这一步很难，但是依然是决定了后续整个销售成败的关键！
如何从开始就能发现一个好苗子，发现一个好的销售，避免时间、机会的浪费呢？前一段Dolly、Simon安排的一个龙平老师的C8－如何甄选销售人才的培训很实用，我收获最大的就是星星闪烁的方法。
所谓星星闪烁（STAR）就是抓住面试销售的四个关键点。

一是S－困难。看看他在以前的销售工作中遇到的最大困难是什么？

二是T－想法。深究他当时的内心世界，是如何思考的，如何想的；

三是A－行动。他有了困难，有了想法，他是如何行动的呢？做了那些动作？这些动作是否合理、合适？

四是R－结果。看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。

从以上招聘的过程中，还要逐步走入他的内心世界，观察他的反应，看看他是否具备好销售的四个基本原则：

1、喜欢：喜欢销售工作，愿意徜徉于与人接触的世界，这一点也是看他是否具有销售的天赋；

2、自信：这样他就能够面对拒绝有自我修复能力和于困难抗争的能力；

3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有销售应该具备的理解力，能够听懂别人的话外之音；

4、德行：这一点最重要，也是我们公司从Jane开始大家都反复强调的，要有一颗善良的心灵，不能本着坑崩拐骗的想法去做销售，那样你就惨了。

如果能做到以上方面，相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。
你可以将你自己的销售团队总结一下，发现优秀的销售人才基本有以下几个特征：
1、基本都是本地人，相信一个本地人对当地的了解一定要超过一个外地人，即使你有比较好的销售是外地人，那么他也一定在当地耕耘6、7年了，基本融入当地的文化了；
2、有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身，有很多是相关专业，甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了top sales；
3、好的销售学历一般都不是很高，多是大专或以上的学历；
4、好的销售年龄应该在30岁左右，太大了就失去了斗志，太小了真的还不能很好的理解客户；
其他方面还包括好的销售一般都有销售经历（不一定你这个行业的），同时做销售年头越长的应该经验越丰富。

以上是俺的一些学习体会和心得，也希望对大家有所裨益。

当然也有别的朋友从龙老师培训中得到了其他的启示，比如XD兄说他受到最大的启示就是：一个销售如果没有销售天赋，就不要考虑费心去改造他，那样做的结果基本徒劳等等，不过仁者见仁，智者见智，再次感谢龙平老师的培训。

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最近看了牛文文写的《商业的伦理》一书，其中有些东西很受启发。

中国的企业讲究的是残酷的竞争，企业所到之处一片狼藉，整个行业都会慢慢的趋于衰亡。这和销售人员的打法、素质有很大关系。

在项目中，我们有很多的方式来促进，来加大你的成功率。当然目前国内很多销售人员普遍采用的是打压、排挤、贬低竞争对手的做法，甚至个别公司的个别销售采取一些更加卑劣的手段，比如在网络等媒体散布竞争对手的流言；去工商、税务等部门举报竞争对手；威胁竞争对手的客户；甚至人身攻击等。

这样的销售即使拿下了单子，又真的能心安理得的去签合同、能顺利的实施、验收吗？多年以后想起这些能不感觉心跳脸红吗？

随着做销售的时间延长，自己对于竞争对手的看法也在不断的改变：初回沈阳的时候，将竞争对手策划的项目搅的面目全非可能是当时最快乐的事情之一；后来可能自己开始耕耘自己的地，养自己的牛，别人进了俺的领地就义无反顾的举起砍刀；再后来可能希望和对手一起养牛，一起探讨如何耕地，如何培养更好的农夫...

希望销售人员都能从进入销售之门的第一天开始，就树立一个信念：做一个让人尊敬的对手！

这里面包含着你的辛苦和付出，你要将自己该做的事情做扎实，不要总惦记着从别人的饭碗抢饭吃，当然如果市场上就这么一碗饭了另当别论。

还包括了你的自信的大度。只有足够的自信和大度，才能在客户和竞争对手面前保持从容和冷静，不被短时间的逆境和挫折打倒；相信如果这个环境真的连竞争对手都不能存活了，你也很难存活下去。

这里还包含的深厚的人格魅力。你要是能让对手都尊敬你、敬佩你，你必须要有谦虚、豁达的人格，这些都是一个好的销售人员需要不断追求的。

希望我们的销售人员越来越成熟，越来越稳重，越来越理性，越来越自信，不要张嘴就是“干掉谁”，而能想到将池子修好，里面能够有足够多的鱼。

竞争对手也是人，尊重竞争对手就是在尊重你自己！

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      我手下有两个销售，去年业绩不好，我在和他们总结的时候，有一个词都被提到：去年点背。
      的确，他们有点背的成分。他们去年盯的几个客户中都有大单子，但是由于种种很特殊的原因，项目没有执行，甚至被取消。
      Sales和我说，如果项目能够操作，完成的一定不会这样。

      想想他们说的是有一定道理的，如果项目操作了、如果操作好我们中标了，他们的业绩一定不会那么难看。
      但是生活中就不存在那么多如果，企业越来越务实，越来越现实，更多的国内企业开始以业绩为核心来考察一个销售，因此不要埋怨，不要幻想。

      试想真的操作你就一定能够很好的控制项目，很好的中标、实施和回款吗？也不尽然。

      因此做销售为了避免出现以上情况，要尽量的把问题、风险考虑在前面，并且多向你的领导、朋友、老Sales学习，甚至在关键点上的关键电话都要有专人指导，相信几次这样的手把手的经验下来，你一定会提高很快的。

      另外，还有一些销售人业绩不好，就采取不断跳槽的办法来掩饰自己在销售方面的欠缺。我认为这不是一个好的方法。“出马腹，入驴胎，阎王殿上几徘徊；才从玉帝阶前过，又到阎君锅里来”。如果不能克服自身的缺点，有本质的提高，任何好的环境对你来说可能都是火坑。

      你在一个地方做不好，如果不能很好的反思，找到问题的症结，并且对症下药，努力提高和改进，盲目的更换工作环境，换到另外一个公司，可能不但不能带给你单子，反而会由于你不断跳槽，使你原来积累的客户资源慢慢耗费殆尽。因为很多客户看你不稳定，是不愿意和你做生意的。任何项目都有连续性，任何客户都有连续性，因此，盲目、频繁的更换公司，相信最后受到损害的不光是你的公司，你自己应该是更大的受害者，因此要跳槽的朋友应该仔细、慎重！

      越来越多的国内公司开始走向规范，无论从商务流程、财务、销售过程等，开始摆脱刚起步的时候那种比较土的打法，开始接受欧、美公司的先进的管理理念和经验，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等国际知名公司的高层管理人员，这样的人才给国内公司带来的不仅仅是阵痛，相信更多的是规范。

      在国内公司工作的销售朋友也面临更多的销售流程管理、客户关系管理、费用管理等等，因此大家所能学到的东西也就更多，放开手脚，不要怨天尤人，即使开始的时候跟不上公司调整的步伐也没有关系，相信只要你是努力的，你是勤奋的，你是忠诚的，公司都会给你机会学习，给你时间熟悉，就我的经验来看，如果你真的付出了努力，付出了辛苦和汗水，即使业绩不好，公司也不会马上做出调整的决定；但是如果给了你半年、甚至一年的时间，你依然没有找到自己的问题，没有从困惑中走出来，那么就不要抱怨什么，可能这份工作真的不适合你。

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『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
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『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
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『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
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『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
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『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
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『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

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『转载』销售如何做有效率的拜访

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那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？

根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。

依我的经验来看，一般，在你所要Sale－In的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很明显。

我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。

但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。

对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。

事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。

在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还有一句箴言：千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！

遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！

同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑过去说“Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！

当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的“尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。

我的销售心得系列：

『有感』销售心得有感
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『原创』我的销售心得
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根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的：

6点26条
 

1、项目情况

（1）项目金额多少？

（2）单独采购产品还是集成？

（3）用于用户的什么业务系统？

（4）客户的资金来源？

（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）

（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？）

2、技术情况

（7）谁负责技术方案和交流？

（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）

（9）是否需要提供正式投标文件？

（10）用户是否有明确的技术要求？

（11）我们是否有优势？

（12）用户对产品有没有倾向性？

（13）我们能否在技术上能够影响用户？

3、人员情况

（14）客户的主要决策人员是谁？

（15）哪些人具有影响力？

（16）搞定了谁？（到什么程度？）

4、合作伙伴

（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）

（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）

（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？）

5、竞争对手

（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）

（22）产品的竞争对手都是谁？

（23）他们是否直接参与投标？

6、我们的策略

（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？

（25）本项目销售人员能力如何？

（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？

对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。

我的销售心得系列：

『有感』销售心得有感
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枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。

一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。

那么，如何选择一个好的枪手呢？

在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。

他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你“分享”该项目的利润的人，都应该称之为枪手。

那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会“适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？

一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。

我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。

那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？

因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你；有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在N－M万元。

对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。

只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。

枪手无处不在，关键在于选择！

另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。

我的销售心得系列：

『有感』销售心得有感
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只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。

相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡......

爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的工作生活中遇到的客户有的喜欢Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。

这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄影方面的知识，大家在公司内部搞了一个“500万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有500万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。

对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？

为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。

当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。

所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。

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1、“回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”；

2、“一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”；

3、“有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”；

4、“当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近3年的项目和成交历史。近3年来这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我想你也有了下一步工作的眉目了”。

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对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真诚的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。

当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？

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